Tous les commerciaux sont toujours à la recherche de nouvelles techniques de vente. En effet, il est important d’identifier vos prospects et de comprendre leurs besoins afin de pouvoir maximiser le nombre de ventes par mois. Pour ce faire, vous devez savoir quelles sont les différentes méthodes qui existent pour améliorer votre stratégie de vente. Nous allons donc tout vous expliquer pour que vous puissiez savoir comment faire plus de profits.
La méthode BEBEDC : la création d’un plan de découverte commerciale
Cette méthode repose principalement sur l’écoute active. Elle a pour principal objectif de vous permettre de bien qualifier tous les prospects. Vous allez pouvoir l’apprendre si vous réalisez une « Formation vente » qui a pour objectif de vous permettre de maîtriser un certain nombre de stratégies de vente. Mais en attendant, voici en quoi elle consiste :
- Comprendre les besoins du client : Il est important d’identifier les besoins de son prospect afin de répondre efficacement à ses problèmes. Si ces besoins sont bien identifiés dès le début, il sera plus facile de les prendre en compte tout au long du processus de vente ;
- Identifier tous les enjeux derrière les besoins : cela vous permettra de cibler les avantages que vous pouvez lui procurer en lui faisant une certaine offre ;
- S’interroger sur la capacité financière de votre client : il faut lui demander si le prix que vous lui proposez lui va ou s’il est un peu trop élevé pour lui ;
- Procéder à une identification de vos concurrents : vous devez poser la question à votre client concernant les expériences qu’il a vécues auprès de d’autres entreprises.
L’inside sales : une stratégie de vente sédentaire
C’est une méthode de vente qui implique de contacter les clients potentiels par téléphone ou via une visioconférence. Elle est souvent utilisée à partir d’une liste de clients existants ou d’une base de données. Vous devez donc l’employer pour vendre des produits ou des services qui ne nécessitent pas de présentation ou de démonstration en personne.
La technique de l’elevator pitch : une stratégie rapide et efficace
C’est une technique de vente traditionnelle qui vous permet de présenter votre offre de manière concise, généralement en moins de 30 secondes. Cet outil de prospection commerciale est donc idéal pour faire une forte impression sur les clients potentiels et susciter leur intérêt. Pour réaliser un « elevator pitch » efficace, vous devez vous concentrer sur trois éléments essentiels : qui vous êtes, ce que vous faites, et comment vous pouvez aider votre client. En gardant ces trois éléments à l’esprit, vous serez capable de transmettre un message clair et concis qui résonnera auprès de votre public.
La méthode BANT : une évaluation du comportement d’un lead
Elle a pour principal objectif d’identifier les internautes qui sont prêts à passer à l’acte d’achat. Il est donc important de bien savoir comment vous y prendre pour bien évaluer son comportement. En effet, vous devez vous baser sur un certain nombre d’éléments auxquels il doit répondre positivement.
Le budget du client
Vous devez déterminer le budget réel du prospect et vous s’assurer qu’il soit cohérent par rapport à votre offre. En effet, tous les prospects ont généralement en tête un prix qu’il ne souhaite absolument pas dépasser. Vous devez donc le respecter.
L’authorité
il est important d’identifier l’interlocuteur qui a le pouvoir de valider les achats. Il est fort probable que la personne qui établit le premier contact (par exemple, via un formulaire) ne soit pas le décideur final. Vous devez donc déterminer avec précision qui est l’acheteur en vous informant sur le processus hiérarchique et décisionnel afin de proposer un parcours d’achat personnalisé.
L’évaluation de ses besoins
La détermination des réels besoins de votre prospect est une étape cruciale dans le processus de vente. Cela vous permet de déterminer si votre prospect est qualifié ou non. Une fois que ces besoins sont identifiés, vous pouvez lui offrir une expérience client personnalisée.
Son délai d’achat
La notion de temporalité est essentielle pour qualifier les prospects. Il est important de savoir si votre prospect est prêt à conclure la vente rapidement et de prendre en compte le délai, même approximatif, de l’acte d’achat. En effet, votre prospect peut être convaincu de l’utilité et du prix de votre offre, mais il n’est pas considéré comme un prospect intéressant s’il désire conclure la vente dans longtemps.
Ce sont donc toutes les stratégies de vente que vous devez mettre en œuvre afin d’améliorer l’expérience-client et de vendre toujours plus efficacement vos produits.
